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FABE銷售法是一種典型的利益推銷法,

它透過四個關鍵環節,極為巧妙地把產品銷售出去。

FABE分別代表的意思如下:

F(Features)特色:產品有什麼特色和特性。

A(Advantages)優點:由產品的特色所產生的優點。

B(Benefits)利益:產品的優點能帶給客戶的利益和好處。

E(Evidence)證據:你所賣的產品有什麼文字數據或圖片來證明你的商品的「特色、優點及利益」。例如:客戶見證、雜誌報導、照片和成效報告等。證據需具有足夠的客觀性、權威性和可靠性。

 FABE銷售法簡單地說,分析產品之「特色」所產生的「優點」,找出這「優點」能夠帶給顧客的「利益」,最後提出「證據」,證實該產品確能給顧客帶來這些「利益」。

 

套用公式: 

因為                 (產品特色), 

可以                 (產品優點), 

讓妳                 (客戶利益), 

再加上                 (證據見證)。

 

範例: 

因為這洗髮精加入茶樹精油(產品特色),

可以深層潔淨(產品優點),

讓妳擁有從毛孔到髮絲徹底乾淨且保濕的秀髮(客戶利益),

再加上xxx藝人也使用我們的洗髮精(證據見證)。

 

然而,或許我們能在最前面加上一個B,從原本的「FABE銷售法」變成「BFABE銷售法」。

因為人購買的行為不是購買產品的本身,而是購買該產品所帶來的「利益、好處」。

每個人都很忙,若先說特色,客戶也許沒有耐心和興趣聽下去,

但若一開始就用客戶可得到的「利益、好處」的問句來切入,

那麼客戶繼續聽下去的機會比較高一點。

 

改良後變成:

妳想擁有從毛孔到髮絲徹底乾淨且保濕的秀髮嗎?(客戶利益)

因為這洗髮精加入茶樹精油(產品特色),

可以深層潔淨(產品優點),

讓妳擁有從毛孔到髮絲徹底乾淨且保濕的秀髮(客戶利益),

再加上xxx藝人也使用我們的洗髮精(證據見證)。

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