從前有一男以賣豬為生，有一天到了晚上還有20頭豬沒有賣出，
在趕路時遇到大雨，於是到一農家借宿。
少婦說，家裏只我一人不便。
男：求你了大妹子，給豬一頭。
女：好吧，但家裏只有一床。
男：我也到床上睡，給豬一頭。
女：同意。
半夜男商女：我到妳上面睡。
女害臊不肯。
男：給豬兩頭。
女允，要求上去不能動。
男：行。
男忍不住，請求動一下，女不肯。
男：動一下給豬兩頭。女同意。
男動了八次停下，女問為何不動？
男說豬沒了。
女小聲說：要不我給你豬......
天亮後，男吹著口哨趕著40頭豬到下一站......
這故事告訴我們什麼？
了解對方的需求。
很多人都知道要做業績先做朋友，業績是聊天出來的。
所以在我們和客戶聊天的過程當中要去了解客戶的需求和渴望的事物，
那麼要如何聊天呢？聊天對有些人來說家常便飯，對有些人來說卻痛苦萬分，
因為不知要聊什麼好？只想速戰速決，所以我提供二個公式：FORM和NEADS。
公式一：FORM
l F(Family)：家庭。
l O(Occupation)：工作事業，
l R(Recreation)：休閒娛樂。
l M(Money)：財務狀況。
這四個方面是客戶最基本且感興趣的內容，透過與客戶的聊天，了解客戶的家庭，事業，休閒和財務經濟狀況，進而了解客戶的價值觀和關心的人事物。
公式二：NEADS
N(Now)：現在。你現在有買什麼保險？
E(Enjoy)：享受。你對你現在的保險最滿意的地方是什麼？
A(Alter)：更改或改變，哪裡還不太滿意。
你下次再買保險時有哪些是你想要更好的呢？
D(Decision-maker)：決策者。
你買保險是你自己就可決定，還是要其他人才可決定。
S(Solution)：解決方案。
今天我所提供的保險可以讓你滿意嗎？
提供滿意和不滿意的解決方案。
透過上述五個步驟，即可了解客戶的需求和渴望。
再來要找到客戶心中最關鍵的需求，也就是關鍵按鈕。
每個客戶在購買決策時的想法不一樣，有人最在乎的是價錢，
有人最在乎的是功能，也有人最在乎的是品質，
所以我們要知道客戶購買決策最大的關鍵需求，
比方說銷售保險，你可以這麼問~
業務：請問您當你購買保險時，最重視最在乎的是什麼？
客戶：費用。
業務：除了費用呢？
客戶：保障。
業務：除了費用呢？
客戶：公司知名度。
業務：所以當你要購買保險時最重視在乎的第一是保險費用，第二是可以給你的保障，第三是保險公司知名度是嗎？
客戶：是的。
這麼問是要再次確認客戶最重視在乎的點是什麼？
了解客戶購買保險的價值觀順序，也就是找到客戶心裡最關鍵的按鈕，
所以當我們已經知道客戶最重視在乎的是費用後，
就可以問一些關於費用的問題，如此一來才能對症下藥，才不會浪費時間。
留言列表
