以下是這個案例的完整描述，為生動起見，下文的「我」皆是指丹．甘迺迪本人。
一天清晨，我突然收到一封信，信封上的地址是寫給我的─「丹．甘迺迪」。上面是一個新蓋上的印章，寄信者地址欄裡，寫著一個熟人的名字─湯姆─他不是我的好朋友，也不是親戚，也不是高爾夫球友─只是一個熟人，在費城一個商業協會裡認識的人。
這個協會裡有300位住在費城的專業演講人。我感覺很奇怪，因為我從來沒有收到過協會裡其他人的信─因為大家只是相識，但私底下並不常來往。
但我畢竟認識寄信的人，相信這不是什麼商業廣告信，所以打開了信。信的標題寫著「我猜你此刻一定想知道，我為什麼要寫信給你，談談關於一個水管維修工的事！」
「那還用問。」我心裡直冒問號：「湯姆這個傢伙在耶誕節都不會寄信過來，現在卻給我寫信，談什麼水管工的事，究竟在搞什麼名堂？」
帶著強烈的疑惑，我讀起了這封信。
原來，這封信裡講了一個故事……
某個週五的晚上，湯姆在家裡舉辦了一個盛大的社交Party。
晚上9點，吧臺上的一處水管突然四處噴水。搞得家裡一片狼籍。
湯姆不得不在週五晚上焦急地尋找一個願意出任務的水管工。
他打遍了電話簿，終於找到了一個叫艾爾的水管維修工。
艾爾急速地趕來，不到20分鐘，就把漏水的水管搞定了。事後，艾爾並沒有獅子大開口，甚至沒有向湯姆索要配件費，而僅是收取了少少的一點工錢。
為了對水管工的出色工作表示謝意，湯姆決定向住在費城的演講人協會的所有成員寄一封信，讓大家知道：如果需要一個水管工的話，大家應該給艾爾打電話。
看完信，我感到好奇，於是打電話給湯姆，一問之下才明白：原來水管工艾爾幫湯姆搞定漏水問題後，第二天就去拜訪他，對湯姆說：
「在非正常上班時間我幫了您的大忙，你認同了我的辛苦付出。這一點我非常感激。只是，您不知道，我們很少有新顧客，因為沒錢做廣告。我們的新顧客都是透過像您一樣的老顧客轉介紹來的。所以，您是否也能幫忙介紹一些顧客呢？您一定參加了某些團體吧？比如，您參加扶輪社了嗎？」
「沒有。」
「同濟會（Kiwanis Club）」
「沒有。」
「守望相助協會」
「沒有！」
「哦，每個人都參加了一些社團吧？」
在艾爾的「提醒」下，湯姆只能承認：「沒錯，我參加了演講人協會。」
「太好了，那它在費城有多少人會員？」
「300人。」
「太棒了，這正是我所希望的。我這裡有一件事想請您幫忙，我已經把您跟我說的評價寫了下來，以一封由您發出的信的名義，寄給這300人。您想怎麼改都行。但是以您的口氣寫。也就是說，您幫我寄信給這300個人，向他們介紹我。好不好呢？」
原來如此，所以我才打開這封信，並讀完了裡面的內容。但是，我並沒有給水管工艾爾打電話。我為什麼要給艾爾打電話呢？我根本不需要一個水管維修工。就當時來說，那根本就是無用的資訊。
真是這樣嗎？
如果故事到此為止，那它也只是一個「又臭又長的垃圾資訊」。雖然艾爾看起來人不錯，但我根本不需要他呀。
但出於謹慎起見，我還是把這封信影印了18份，分別貼到了屋裡屋外的水管旁─萬一水管出事了，我就可以第一時間聯繫他。不過呢，艾爾看來也得不到什麼新生意了。
故事還在繼續。10天後，我突然收到一封來自水管工艾爾的信：
「嗨，我是水管工艾爾。您還記得我嗎？我就是您朋友信裡提起過的水管工，那個晚上我衝過去幫湯姆搞定了水管。我之所以現在跟您聯繫，是因為我們現在有一項非常有價值的免費服務，只提供給由VIP顧客轉介紹的人。這項服務就是水管安全隱患的免費檢查。這項工作對於10年或10年以上的老房子而言，非常
關鍵；幾乎每個老房子都至少有100處可怕的水管問題，隨時可能引發危險。所以，我們才要過來，以確保您居家的安全。難得的是，這是免費的。」
雖然看了這第二封信，但我還是沒有給艾爾打電話─直到一天夜裡，我聽到了以前從未注意過的漏水聲音。但我還是沒有給艾爾打電話。
於是，10天之後，我又收到了艾爾的來信：
「嗨，我是水管工艾爾。您一定記得我。我就是您朋友信裡提起過的水管工，那個晚上我衝過去幫湯姆搞定了水管。我寫信過來，是提醒您，您可以得到我們的免費水管檢查服務。因為我這幾天沒有接獲您的來電洽詢，我很關心。如果您看一看本信附帶的一篇報導影本，就會明白了。它來自一份小社區報紙，就是鄰里之間都知根知底的那種小社區。每週出版一期。其中一期的首頁裡有篇文章，說的就是一對老夫婦，他們週末外出去看孫子。他們離開家門時，發現家裡一處水管漏水。他們以為沒什麼大礙，於是就把一個小碗放在漏水下面，簡單處理了事。但是，等到週一他們回家時卻發現，已經有五間房間都成池塘了。報紙上有記錄這個場景的大照片。還有一張相片，拍的是他們的狗抓住一塊木頭求救的可憐樣。您可以仔細看看信裡的那份報導，裡面有句話說得好：『如您所見，水管上每一處小問題都隨時可能變成大災難』。」
雖然這封的內容有點嚇人；但是，我仍然無動於衷。我只是自己檢查了一下水管，看起來都沒什麼問題。但是，10天後，我收到了來自艾爾的最後通知：「我們已經兩次提醒您，要接受我們的免費檢查服務。然而您卻沒有給我們打電話。但是我們卻收到了其他聰明人的來電。如果您不在72小時之內向我們預約免費檢查的時間，我們將不得不把您的名字排到100天之後。隨信再奉上一些的水管災難的可怕案例……」
由於招架不住艾爾的連鎖信轟炸，我終於給他打了電話，預約了檢查時間。
艾爾的故事結束了嗎？
當然沒有，後面的情節更加精彩……
艾爾依約來到了我家，但他的打扮卻一點也不像水管工。他沒有穿工作服，也沒有帶工具箱。卻穿著三件式的米黃色西裝，白色的襯衫，棕色的波爾卡點紋領帶，夾著一個鱷魚皮的公事包。唯一像水管工的地方，就是上衣胸前有個口袋，上面繡著「艾爾」的字母標誌。
他走到屋子裡，打開隨身公事包，拿出一個寫字板，對我說：「甘迺迪先生，您看，這張表格，就是我即將檢查的100處隱患清單。我全部檢查完差不多要20分鐘的時間，這段時間裡，如果您沒有其他什麼事要忙的話，您方便打開錄放影機看點有價值的資料嗎？」
「可以。」我回答。
「這份錄影帶非常關鍵，您看看吧。」
我於是看起了錄影帶。這段影片資料「教育」我：當今美國存在一個巨大的健康威脅─很多人在浴缸裡摔跤、跌倒，受到嚴重的傷害，甚至摔斷髖骨。受傷者數量驚人。資料裡還講，應該在浴缸裡加上防滑墊。只要裝上它，不但無需清潔，再也不會滑倒或摔跤，而且終生保修。
這個影片長度為19分鐘，剛播完，艾爾就站到了我旁邊。我有種感覺：「艾爾一定常做這些事。」
艾爾說：「甘迺迪先生，我有一個好消息要告訴您，您家裡沒有96個最常見的水管問題；但是，仍有4處小隱患。我今天就可以搞定它們。但我現在要去換工作服並取工具。在這段時間，您要不要再看影片呢？」
當然，我再一次接受了他的建議，又看了一捲錄影帶……很快，艾爾就回來了，並修好了安全隱患，然後就直接問起：「我發現，您家裡有五個浴缸，一個在主臥，其它四個在別的房間裡。難得我今天在這裡，為了您家人的安全著想，您看是給一個浴缸做防滑處理，還是五個都做呢……」
我還能說什麼呢？當然欣然接受。
於是，熟練的水管工艾爾在半個鐘頭之後，就帶著389美元的「防滑墊銷售款」離開了─開著他那輛桔黃色的賓士揚長而去。
幾天後，我才逐漸想通了艾爾的整個行銷策略。為了更瞭解情況，我打電話問他：「使用這種方法，你給多少個客戶寄信了呢？」
「我給300個家庭寄了信。」
「那麼，有多少個家庭最後跟你買了防滑墊呢？」「72個……」大家聽明白了嗎？
這就是關於開賓士的水管工的故事……
這個故事之所以精彩，是因為它完美地展示了致富技術的完整過程；更讓人深為震撼的是：一個不起眼的藍領工作者，使用一套「系統化」的手段，都可以成為賓士的主人。
我們可以把艾爾的故事，比喻成一條「自動流水線」系統，從湯姆的週末，到300封轉介紹信，從丹．甘迺迪的拆開信件閱讀，到最後的防滑墊成交，都是一氣呵成的精彩策劃。
財富流水線
我們可以想一想作為一名普通的水管維修工，艾爾是如何開上「賓士」車的。
他利用一個「湯姆」的轉介紹信，就向300人發出了促銷信，每人發4次，共成交72筆生意，按每筆389美元計算，共計收入為：
389 * 72 = 28,008 （美元）
借一張「湯姆」的「嘴」以及一系列的促銷信，艾爾就輕鬆地賺到了二萬八千美元。相當於台幣近八十四萬的收入。
這就是「系統化致富技術」的威力，步步為營、環環緊扣。整個案例中的每一步，都是水管工精心設計的結果─甘迺迪大師最後的「購買」，絕不是衝動消費的產物。
這是一個精心佈置的「致富之局」，能破解它的人，就打開了「財富的天書」。
從艾爾的故事裡，我們可以品出「巨人賺錢機器」的基本架構─它是一套完整的流水線系統，從與客戶接觸到最後的成交，都是水到渠成、自然而然的結果，我們姑且稱之為「艾爾的財富流水線」。
只要你領悟了這套流水線策略，那麼，你就能很容易地複製他的成功，設計一套類似的「流水線」系統，把各種產品都導入這套體系之中，從而輕鬆地打造出自己的「巨人賺錢機器」。
以上文字摘自《借力淘金！最吸利的鈔級魚池賺錢術》作者：鄭錦聰
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